Das gleiche Ziel, der gleiche Berater?
Vor einigen Tagen nahm ich an einem Expertenpanel teil, bei dem mittelständische Unternehmer zu Gast waren und Fragen zum Thema Unternehmensnachfolge stellten.
Eine Familienunternehmerin fragte einen Berater, ob er außer sie, die potenzielle Verkäuferin, die ihren Betrieb veräußern will, auch gleichzeitig die Käufer beraten würde, die den Betrieb erwerben möchten. Die Antwort kam wie aus der Pistole geschossen und lautete: „Ja, selbstverständlich. Warum denn nicht? Beide Seiten verfolgen doch dasselbe Ziel.“
Eine sympathisch wirkende Antwort, die der Fragenstellerin auf den ersten Blick gut gefiel. Spart Geld und klingt logisch. Oder doch nicht?
Ich ergänzte dazu: „Genauso könnte man zwei Fußballteams vorschlagen, sich einen Trainer zu teilen, nur weil beide Teams das gleiche Ziel verfolgen, nämlich das Spiel zu gewinnen und den Aufstieg zu sichern.“
Jetzt entwickelte sich eine spannende Diskussion, deren Erkenntnisse ich im Folgenden zusammenfasse.
Äpfel und Birnen
Worin wir uns einig sind:
beide Beteiligten, der Jurist würde von „Parteien“ sprechen, haben das gleiche Ziel. Es sieht in etwa so aus:
„Der Senior verkauft sein Unternehmen zum 1. Januar 2026 an die Käufer A und B zum Kaufpreis von X Euro und setzt sich zur Ruhe. A und B führen das Unternehmen erfolgreich fort, erhalten die Arbeitsplätze, und alle sind glücklich.“
Aber dann scheiden sich die Geister:
es geht im Kern gar nicht um das – vermeintlich – gemeinsame Ziel. Es geht um die Interessen der Parteien. Und die unterscheiden sich meist sehr deutlich!
Grundsätzliches zur Doppelberatung
Die Kernfrage lautet: was ist der Unterschied zwischen einem Ziel und dem damit verbundenen Interesse?
Im Kern der Unternehmensnachfolge stehen oft gegensätzliche Interessen: Der Verkäufer möchte einen möglichst hohen Kaufpreis und eine sichere Übergabe, der Käufer sucht einen fairen Preis und einen reibungslosen Einstieg.
Die Käufer streben meist umfassende Garantien seitens der Verkäufer an, um sich bestmöglich abzusichern. Verkäufer möchten die Risiken aus dem Unternehmensverkauf möglichst eingrenzen und weitreichende Zusicherungen für die Zukunft vermeiden.
Wäre ein Berater beiden Seiten gleichzeitig verpflichtet, geriete er schnell in einen Loyalitäts- bzw. Interessenkonflikt. Das ist eine erhebliche Herausforderung in puncto Neutralität und Vertraulichkeit.
Führen die gemeinsamen Gespräche nicht zum Erfolg, verfolgen beide Parteien ihre eigenen Interessen weiter. Zudem ändert sich dann meist auch ihr Ziel. Dann werden aus einem gemeinsamen Ziel meist unterschiedliche Ziele. Spätestens dann steht die Frage im Raum, wem der „allparteiliche“ Berater nun dienen soll.
Vorteile einer Beratung beider Parteien
- Effizienzsteigerung: Ein gemeinsamer Berater kennt alle Details und kann den Prozess beschleunigen, da Informationen zentral gebündelt werden
- Kosteneinsparung: Statt zwei Berater zu bezahlen, teilen sich die Parteien die Kosten
- Vermittlungsfunktion: Ein neutraler Berater kann als Mediator auftreten und Missverständnisse frühzeitig ausräumen. Aber: kann ein Berater überhaupt „neutral“ sein, der den Auftrag hat, ein wirtschaftlich optimales Ergebnis zu erreichen?
Nachteile und Risiken der Doppelberatung
- Loyalitätskonflikt: der Berater muss gegensätzliche Interessen ausgleichen, was zu Interessenkonflikten führt und die Qualität der Beratung für beide Seiten beeinträchtigen kann
- Verlust der Vertraulichkeit: sensible Informationen könnten nicht mehr eindeutig einer Seite zugeordnet werden, was das Vertrauensverhältnis belastet
- Haftungsrisiken: der Berater setzt sich einem erhöhten Haftungsrisiko aus, wenn eine Partei sich benachteiligt fühlt oder der Vorwurf der Parteilichkeit entsteht
- Fehlende Durchsetzungskraft: ein Berater, der beiden Seiten verpflichtet ist, kann nicht kompromisslos für die Interessen einer Partei einstehen, was im Ernstfall zu suboptimalen Ergebnissen führt
- Parteilichkeit: gesetzt den Fall, die Verhandlungen führen nicht zum Erfolg. Das kommt häufiger vor, als viele denken. So kann es zum Beispiel sein, dass die Finanzierung durch die Käufer nicht beschafft werden kann. Wem dient der „neutrale“ Berater anschließend im weiteren Prozess? Unterstützt er die Käufer dabei, ein anderes Unternehmen zu erwerben, zum Beispiel einen Wettbewerber aus der gleichen Branche? Oder ist er dem Unternehmer verpflichtet, den er bei der Suche nach einem neuen Käufer unterstützt? Beides zusammen dürfte wohl kaum möglich sein.
Risiken für die Vertragspartner
- Unzureichende Interessenvertretung: wichtige Aspekte könnten zugunsten einer „ausgewogenen Lösung“ vernachlässigt werden
- Rechtliche Unsicherheiten: im Streitfall ist schwer nachzuweisen, ob der Berater wirklich neutral gehandelt hat
- Vertrauensverlust: kommt es zu Unstimmigkeiten, kann das Vertrauensverhältnis zu beiden Parteien nachhaltig beschädigt werden
Risiken für den Berater
- Haftung: der Berater haftet potenziell gegenüber beiden Parteien und kann bei Fehlern oder Unzufriedenheit von beiden Seiten in Anspruch genommen werden
- Reputationsverlust: ein Loyalitätskonflikt oder der Vorwurf der Parteilichkeit kann den Ruf des Beraters dauerhaft schädigen
- Berufsrechtliche Konsequenzen: je nach Berufsstand (z.B. Steuerberater, Rechtsanwalt) kann eine Doppelberatung sogar berufsrechtlich unzulässig sein
Unser Fazit
In der Praxis ist es sinnvoller, wenn jede Partei ihren eigenen Berater hat, der ausschließlich ihre Interessen wahrt.
Eine Ausnahme kann eine explizit gewünschte Moderation oder Mediation sein, bei der die Vermittlerrolle klar definiert ist. Aber auch dann müssen alle Risiken und Grenzen offen besprochen und ausdrücklich vereinbart werden.
GENAPLAN legt größten Wert auf Transparenz, Vertraulichkeit und die Vertretung klar definierter Interessen. Daher beraten wir bei der Unternehmensnachfolge stets nur entweder die Verkäufer- oder die Käuferseite. Nur so gewährleisten wir, dass Sie in einem so sensiblen und weitreichenden Prozess wie der Unternehmensnachfolge optimal beraten werden.
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Ich freue ich mich auf den Kontakt mit Ihnen!
Herzliche Grüße
Ihr Ralf Niederdränk
